23. Juni 2016 - 2 Kommentare

Pitch Pitch Hurra…!?

Mal gewinnt man. Ein anderes mal lernt man.

Immer wieder kommt sie. Diese eine Frage. Und immer wieder Bauchkribbeln, Herzklopfen, Hoffen, Bangen, Abwägen. Will ich oder will ich nicht? Ist es DIE Chance, den Fuß in die Tür zu bekommen oder prostituiere ich mich?

Ich wurde zu einem Pitch eingeladen. Yeiiih.... Mal wieder. Nicht das erste mal. Nach diesem Blogbeitrag vielleicht das letzte mal ;)

Aber nun mal ganz von vorn...

Was ist ein Agenturpitch?

Die Erklärung laut Wikipedia: Diese Art des Wettbewerbs soll die Auswahl des besten Dienstleisters für die Betreuung eines Unternehmens gewährleisten. Ein Pitch wird oft nicht honoriert (manchmal gibt es eine Abschlagszahlung, Anm.), sondern die obsiegende Agentur erhält im Rahmen des Etats für mindestens ein oder zwei Jahre die daraufhin vergebenen eigentlichen Aufträge...

Grundlage des Pitches bildet das Briefing. Im meinem Beispiel-Fall war dieses ca. zehn A4-Seiten lang und beinhaltete die Beschreibung der Aufgabe zur Erarbeitung einer Kommunikationskampagne sowie die Auflistung von rechtlichen Parametern. Meine Aufgabe war es nun, ein Konzept samt visuell ausgearbeitetem Vorschlag und  Maßnahmenplan inklusive Verteilung des Budgets aufzubereiten. Das Konzept sollte auf max 4 A2-Charts präsentiert werden.

Die Präsentation erfolgte in meinem Fall anonym. Das heißt, die ausgedruckte Präsentation wird an einer zentralen Stelle ohne Agentur-Kennzeichnung abgegeben. Die Unterlagen werden dann anonym einer Jury vorgelegt. Diese bewertet die Präsentation nach festgelegten Kriterien und entscheidet sich dann für eine Agentur. Pitch Pitch Hurra.

Kommunikation ist alles und ohne Kommunikation ist alles nichts.

Kommunikation ist Austausch. Von Beginn an. Daher arbeite ich gern eng und im persönlichen Kontakt mit meinen Auftraggebern zusammen. Meine Rolle sehe ich darin, übergeordnete Ziele und eine damit verknüpfte Aufgabenstellung in ein Konzept zu übersetzen um damit eine Geschichte zu erzählen. Somit wird das Besprochene in eine Bildsprache gebracht. Informationen werden strukturiert und gefiltert. Am Ende bleibt die Essenz der Botschaft.

Um auf die Essenz zu kommen, braucht es zudem eine klare Zieldefinition und es braucht Klarheit darüber, welcher Bedarf gedeckt wird und warum.

Diese Informationen werden – so hab ich es bisher erfahren – in den seltensten Fällen in einer Ausschreibung kommuniziert.

Bei einem persönlichen Gespräch bietet sich die Möglichkeit anhand von strukturierten Fragen von der Oberfläche der Informationen in die Tiefe zu gelangen, Hintergründe zu erfahren und nonverbale Zeichen anhand von Mimik und Gestik wahrzunehmen. Die Art und Weise, wie jemand kommuniziert verrät viel darüber, was unausgesprochen bleibt.

85 % der Informationen nehmen wir bei der Kommunikation unbewusst auf.

An der Stimmlage können wir erkennen, ob unser Gegenüber tatsächlich einverstanden ist mit dem, was wir vermitteln. Die Körperhaltung verrät Zuneigung oder Abneigung zu einzelnen Themen. Die Augen verraten, ob jemand den Blick in die Zukunft richtet und sich das Erzählte vorstellen kann.

Ein Briefing ist als erster Anhaltspunkt sehr gut, sollte aber nicht am Ende der Kommunikation stehen oder gar die einzige Information sein sondern bildet idealerweise den ersten Schritt für die anknüpfende Kommunikation.

Ich kam sah und lernte. Ein Grund zum Feiern.

Das Briefing erfolgte in meinem Pitch-Beispiel-Fall per Mail. Abgabetermin: 2 Wochen nach Erhalt des Briefings. Ein knappes Zeitfenster.

Wie erwähnt stelle ich gerade im Erstgespräch sehr viele Fragen um meine Wahrnehmung mit der des Auftraggebers abzugleichen. Dazu wollte ich ein Telefongespräch mit dem Ausschreiber des Pitches führen. "Die zuständige Person ist erst kommende Woche wieder erreichbar," wurde mir mitgeteilt. Meine Gedanken fuhren Achterbahn: "Soll ich doch noch absagen oder die Sache durchziehen?" Ich blieb hartnäckig. Nach einem weiteren Anruf wurde mir angeboten, die Fragen schriftlich zu formulieren, die mir dann ebenfalls schriftlich beantwortet wurden. Immerhin. Inzwischen war fast eine Woche vergangen. Mir blieben also noch wenige Tage zur Fertigstellung der Präsentation.

Die übermittelten schriftlichen Antworten auf meine Fragen warfen wie erwartet neue Fragen auf. Die fehlende Klarheit, der Zeitdruck und die nicht vorhandene Kommunikation machte sich in der knappen Konzeptionsphase unweigerlich bemerkbar. Ich fühlte mich nicht kreativ beflügelt sondern gefangen in meinen Vorstellungen und dem Versuch, meinen eigenen Ansprüchen und der Anforderung der Aufgabenstellung gleichermaßen gerecht zu werden.

Nach einem durchgeackerten Wochenende voll innerer Anspannung dann endlich die Abgabe. Als ich dem freundlichen Herrn meine Unterlagen in die Hand drückte, wusste ich: Ich hab mein Bestes gegeben. Das Beste, was eben unter diesen Umständen möglich war. "Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für die Präsentation," lächelte mich der nette Herr fröhlich an und munterte mich mit ein paar Schmähs auf. In diesem Moment fiel der Druck von mir ab und eine innere Gewissheit durchströmte mich. Ich wusste, dass dieses Projekt genau an diesem Punkt enden würde und es fühlte sich gut an.

Eine Woche später dann ein Anruf und die Bestätigung (auf mein Bauchgefühl ist eben Verlass). Ich hatte die zweithöchste Bewertung. Ein sehr schönes Ergebnis, wenn man die Voraussetzungen bedenkt. Ich war also positiv überrascht und mehr als zufrieden. Nicht zuletzt, weil ich eine sehr hohe Bewertung für die Kreativität und die Konzeption bekam.

Kein Sieg kann auch ein Gewinn sein.

Wer sagt, dass man nur Siege feiern darf? Warum nicht einfach die Erfahrung feiern? Klick um zu Tweeten

Rückblickend habe ich speziell aus dieser Pitch-Erfahrung viele Erkenntnisse gewonnen, die ich gerne teilen möchte und die sowohl für Auftraggeber als auch für Kreative interessant sind.

Ich sehe was, was du nicht siehst.

Ein  schriftliches Briefing ist eine gute Ausgangslage, um die Aufgabe zu definieren. Es sollte jedoch immer ein persönlicher Abgleich erfolgen um herauszufinden, ob Auftraggeber und Auftragnehmer das gleiche Verständnis für die Ausgangssituation und die Zieldefinition haben.

Denn jeder Mensch denkt und handelt nach seinem eigenen Modell der Welt. Dieses Weltbild setzt sich aus persönlichen Erfahrungen, Werten und Glaubenssätzen zusammen.

Eine kleine Übung: Frage 10 Menschen, was sie mit dem Wort "Unternehmen" verknüpfen und du wirst 10 unterschiedliche Antworten bekommen. Probier es aus. Diese Erfahrung wird dein eigenes Weltbild verändern ;)

Jeder von uns nimmt subjektiv nur einen Teil der Realität wahr. Durch unterschiedliche Perspektiven kann ein größeres Bild des Ganzen entstehen. Dafür ist es jedoch notwendig sich auszutauschen. Sei neugierig auf die Sichtweise von anderen Menschen und lass dich überraschen ob du neue Erkenntnisse entdeckst, die bisher nicht in deinem Blickfeld waren.

”Alles, was wir hören, ist eine Meinung, keine Tatsache. Alles, was wir sehen, ist eine Perspektive, keine Wahrheit.“ - Marcus Aurelius

Alles ist ein Prozess.

Anhand des Briefings erstellt der Kreative beim klassischen Pitch – so wie ich es bisher erlebt habe – ein Konzept. Wenn dabei kein Austausch stattfindet, gibt es keinen Prozess.

Ein gemeinsamer Kreativprozess hingegen ermöglicht schon im frühen Stadium, offene Fragen zu klären, Probleme  durch gemeinsame Reflexion zu beseitigen und zusammen an guten Lösungen zu arbeiten.

Gemeinsam erarbeitete Lösungen sind mehr als die Summe der einzelnen Ideen. Wenn sich sowohl Auftraggeber als auch Kreative vertrauensvoll auf den Prozess einlassen und sich nicht an vorgefertigten Meinungen und Ideen festklammern sind oft Lösungen möglich, die weit über die Erwartungen hinausgehen.

Die Katz im Sack? Geschenkt.

Kein Auftraggeber möchte die Katz' im Sack kaufen. Das ist verständlich. Doch um die Arbeit eines Kreativen zu beurteilen, reicht oft schon ein Blick auf die Website, Referenzen und Empfehlungen.

Was mir bei Pitches oft fehlt ist ein persönliches Treffen und Kennenlernen. Aus Erfahrungen kann ich sagen: Arbeiten, die auf Basis eines persönlichen Gespräches entstanden sind, waren in allen Fällen qualitativ besser, inhaltlich wertvoller und strategisch nachhaltiger.

Zudem ist es nicht unerheblich für die Zusammenarbeit, ob die Unternehmenskulturen vereinbar sind und ob man die gleiche Sprache spricht.

Im Agenturslang nennt man so ein erstes Kennenlernen übrigens gern auch "Chemistry-Meeting". Früher hätte man wohl Besprechung dazu gesagt...

Wenn die Chemie stimmt sprühen Funken.

Die erweiterte Form des Chemistry-Meetings (ich gebe zu, der Begriff gefällt mir) ist ein Strategie-Workshop, bei dem Auftraggeber und Agentur wie in einer Alltagssituation zusammenarbeiten. Gemeinsame Ziele werden definiert und man lernt sich während des Prozesses besser kennen. Selbst wenn aus der Zusammenarbeit am Ende nichts werden sollte, profitiert der Auftraggeber immer von solch einem Meeting, da schon in diesem ersten Prozessabschnitt neue Perspektiven und Ideen eingebracht werden.

Workshop statt Pitch. Das sind die Vorteile:

  • Ein Tag gemeinsamen Arbeitens von Auftraggebern und Kreativen bringt oft mehr als zwei Wochen Konzeptionsarbeit im stillen Kämmerchen.
  • Der gemeinsame Kreativprozess führt zu effizienteren und gleichzeitig effektiveren Lösungen.
  • Durch Fragetechniken und Übungen kommen oft ganz neue Erkenntnisse an die Oberfläche.
  • Probleme treten oft in einem viel früheren Stadium auf und können daher rascher und effektiver beseitigt werden.
  • Ein gemeinsamer Schaffensprozess trägt zu einer vertrauensvollen Atmosphäre bei und führt daher zu besseren Geschäftsbeziehungen.

Ich bin davon überzeugt, dass der klassische Pitch ein Auslaufmodell ist und bald der Vergangenheit angehören wird. Ich freue mich jedenfalls auf gute gemeinsame Kreativprozesse und spannende Ergebnisse in einem wertschätzenden Umfeld. Let's do it.

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Veröffentlicht von: nicoleherb in Pitch, Storytelling, Agenturwahnsinn

Kommentare

Elisabeth Herynek
26. Juni 2016 um 20:02

Vielen Dank für diesen wertvollen Blog-Artikel und deine geteilten Erfahrungen! Ich habe einen ähnlichen Zugang zur Kreativität. Leider ist Kreativität noch nicht viel zu wenig im Unternehmens- und Wirtschafts-Alltag angekommen, also in der Denk- und Handlungsweise. Hier haben wir Kreativen noch viel Arbeit vor uns!

    nicoleherb
    27. Juni 2016 um 12:09

    Danke Elisabeth für dein Feedback. Ja, Kreativität ist eine der wichtigsten Ressourcen, gerade im deutschsprachigen Raum. Der Wert wird noch nicht immer gesehen. Da liegt es auch an uns Kreativen, uns dieser Thematik anzunehmen und den Wert der Kreativität sichtbar machen. Das heißt in aller Konsequenz auch, dass es an uns liegt, Prinzipien treu zu bleiben und unsere Arbeit, deren Grundlage die Kreativität ist, nicht unter Wert zu verkaufen oder herzuschenken sondern aufzuzeigen, dass Kreativität ein wichtiger Innovationsfaktor für Unternehmen ist.

    Toller Input für einen weiteren Blogartikel ;)

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