14. April 2016 - 2 Kommentare

Vom Klinkenputzen und anderen Reinigungsmöglichkeiten. Ein Hoch auf den Direktvertrieb.

Was Frauen wirklich wollen, was Katzen damit zu tun haben und starke Tipps für deine Marketingstrategie.

Es ist kalt draußen. Und ungemütlich. In solchen Moment bin ich unglaublich froh darüber in meinem gemütlichen Home Office zu sitzen und nicht einen Fuß in das kalte Nass setzen zu müssen.

Unverhofft klingelt es an der Tür. Ich erwarte keinen Besuch und dementsprechend neugierig bin ich. Der Blick durch den Türspion verrät: Meine Besucherin kenne ich nicht. Vermutlich jemand der Spenden sammelt. Weil ich ein höflicher Mensch bin (meistens jedenfalls) öffne ich trotzdem. Eine junge Frau in meinem Alter lächelt mich an: "Kennst du Vorwerk?"

Wie?! Ist das Unternehmen jetzt auf Spenden angewiesen? Ich brauche einen kurzen Moment, bis ich realisiere, dass es hier um Kaltaquise geht. Also Beratung und Verkauf direkt vor Ort. An meiner Haustür. Und das obwohl ich fest davon ausgegangen war, dass die Gattung der Staubsaugervertreter bereits ausgestorben ist. Pustekuchen.

Der Kunde wird nicht abgeholt. Er wird besucht.

"Kennst du schon unser neuestes Gerät? Mit dem kann man gleichzeitig wischen und saugen." Die junge Frau hält mir freundlich einen aufgeschlagenen Prospekt vor die Nase: Familien, die mir aus der Broschüre entgegenlächeln. Happy Family.

Wischen und Saugen in einem. Das beeindruckt mich. In diesem Moment kommt Lilly neugierig zur Tür geschlichen. Hinter ihr der schüchterne Fred. Lilly und Fred sind meine haarigen Mitbewohner. Mindestens einmal am Tag bin ich damit beschäftig, Katzenhaare aufzusaugen. Mit dem Blick auf die beiden Fellknäuel wird mir klar: Ich will den Kobold. Koste es was es wolle. Ach apropos...

"Was kostet sowas denn?" frage ich direkt nach. In dem Moment, als ich die Frage stelle, wird mir allerdings schon klar, dass ich keine sofortige Antwort bekommen werde. "Das kommt ganz auf die Aufsätze an, die man haben möchte" kontert sie professionell und immer noch sehr freundlich.

Dass ich jetzt noch nicht erfahre, wieviel ich ausgeben soll ist natürlich eine ganz schön clevere Strategie. Denn bis zu unserem nächsten Treffen, bei dem sie mir die ganze (!) Produktpalette vorstellen möchte, werde ich in Gedanken und vielleicht sogar in meinen Träumen schon imaginär meinen Boden staub-wischen-saugen. Das Leben kann so einfach sein.

"Und warum Klinkenputzen?" frage ich die Produktberaterin? Mich interessiert in dem Moment zugegebenermaßen nicht nur die Produktserie sondern auch die Strategie, wie Vorwerk an die Frau kommt.

"Weil man sonst ja gar nicht auf die Idee kommen würde, auf die Website zu gehen um zu schauen, ob Vorwerk neue Produkte im Sortiment hat" entgegnet mir die Dame.

Klingt einleuchtend. Und da der Großteil an potenziellen Kunden weiblich und sagen wir mal eher haushaltsaffin ist, liegt es auf der Hand, die Kundin da "abzuholen", wo sie gerade ist. Daheim. Zu den geborenen Hausfrauen gehöre ich nun zwar wirklich nicht. Trotzdem oder gerade deswegen scheine ich eine ideale Zielkundin zu sein. Ich erfahre noch, dass die nette Dame Reinhilde heßt und so vereinbaren wir einen Vorführtermin.

Reinhilde und der Kobold

Eine Woche später ist es soweit. Reinhilde ist pünktlich und bringt mehrere Koffer und Taschen mit, in denen sich tatsächlich das gesamte Sortiment des "Kobold" zu befinden scheint. Kobold als Bezeichnung für einen Staubsauger finde ich irgendwie witzig. Und der Name ist leicht zu merken.

Reinhilde putzt und saugt und zeigt mir nach jedem Arbeitsschritt die verschmutzten Demo-Beutel. Herrje, soviel Dreck in meiner kleinen Wohnung? Am liebsten würde ich sie fragen, ob sie nicht mal eben die ganze Wohnung sauber machen will, während ich ihr dabei zuschaue. Weil ich das dann doch etwas unverschämt finde, verkneife ich mir die Frage.

Was den Saug-Wisch-Aufsatz betrifft, hat sie beim letzten Treffen nicht zuviel versprochen. Das Ding wischt und saugt und wischt und saugt und zack glänzen meine Badezimmer-Fliesen wie im Bilderbuch.

Die ganze Demo nimmt über eine Stunde in Anspruch. Die Zeit vergeht allerdings wie im Flug, weil ich tatsächlich angetan bin von dem Gerät. Und das obwohl ich mich selten für technischen Schnickschnack interessiere und ich Hausarbeit - Suprise surprise - auch recht langweilig finde.

Saugen und Wischen in einem Arbeitsschritt. Die Hausarbeit unkompliziert, effizient und rasch hinter mich bringen. Hurra. Ich fühle mich verstanden. Meine Augen funkeln. Vorwerk hat die Lösung für ein Thema, das ich bisher noch gar nicht als Problem identifiziert hatte. Mir fällt es wie Schuppen äh Staubkörner von den Augen.

Der Preis ist heiß

Nun geht es ans Eingemachte. Reinhilde unterbreitet mir mehrere Angebote. Bei den Aufsätzen kann ich wählen und mich so zwischen der günstigeren und der ganz teuren Variante entscheiden. Zwar überraschen mich die genannten Kosten nicht. Trotzdem geht es hier um eine Investition, die die Anschaffung der Kosten eines 08/15 Saugers erheblich übersteigen.

Nach einer einwöchigen Bedenkzeit habe ich mich entschieden: Noch ist es nicht an der Zeit für den Kobold. Mein alter Staubsauger tut noch seinen Dienst. Auch wenn er wesentlich mehr ächzt und länger braucht, um den Staub zu schlucken. Doch seit dem erkenntnisreichen Tag mit Reinhilde bekomme ich den Saug-Wischer-Alleskönner nicht mehr aus dem Kopf und weiß: eines Tages wird der Kobold Teil meines Haushalts sein und mich tatkräftig unterstützen.

Aus meiner Sicht war ich Zeuge und Teil einer gelungenen Kalt-Aquise. Und obwohl ich (noch) nicht zugeschlagen habe, bin ich bereits Fan. Vom Kobold, von Vorwerk und von Reinhilde.

#01 Was mich langfristig zur Kundin macht obwohl ich noch nicht zugeschlagen habe

  • Reinhilde hat mich in einem guten Moment erwischt als sie vor meiner Tür stand: Ich hatte mir schon öfter Gedanken darüber gemacht, wie ich meinen Haushalt besser in den Griff bekomme. Ich war also innerlich bereit für den Kobold, obwohl ich mir nicht explizit Gedanken darüber gemachte hatte mir einen neuen Staubsauger zuzulegen.
  • Bevor ich soweit war, mich mit verschiedenen Staubsaugern auseinander zu setzen, hatte ich nun schon den Kobold kennen gelernt. Ersterfahrungen sind immer am eindrücklichsten und halten lange an. Das ist nicht nur beim ersten Kuss so sondern auch bei anderen Erfahrungen. Deshalb wird der Kobold für mich von nun an einen Bonus haben. Wer zuerst kommt, reinigt zuerst.
  • Die Vorführung des Geräts findet zuhause statt. Direkt da, wo es gebraucht wird. Das schafft Vertrauen, da ich mir sicher sein kann, dass der Staubsauger für meine Böden und Teppiche perfekt funktioniert.
  • Reinhilde hat bei mir einen Trigger gesetzt: Jedes Mal wenn ich nun daheim staubsauge, erinnere ich mich an den Kobold und träume davon, wie schön es doch wäre, diesen jetzt bei mir zu haben und elegant und voller Freude durch die Wohnung zu tänzeln (weil ich mir einbilde, dass Saubermachen mit dem Kobold mehr Spaß macht).
  • Die Beraterin war sehr freundlich, kompetent und sehr offen. Obwohl sie doch einiges an Zeit investiert hatte, um mich vom Kobold zu überzeugen, war sie in keiner Sekunde aufdringlich und hat mir in jedem Moment das Gefühl gegeben, ich kann frei entscheiden und alles ist gut.

#02 Warum ich die ideale Zielkundin bin

  • Ich bin oft zuhause, was vor allem daran liegt, dass ich meine Arbeit meistens von meinem Home Office aus erledige.
  • Ich habe es grundsätzlich gern ordentlich und sauber, auch wenn man meiner Wohnung das nicht immer ansieht.
  • Für Hausarbeit an sich kann ich mich nicht sonderlich begeistern. Ich mag aber alles, was schnell und effizient von der Hand geht.
  • Zeit ist kostbar und in meinem Fall ist Zeit auch Geld. Selbstverständlich investiere ich daher gerne Zeit in meine Arbeit und freue mich, wenn sich die Arbeit im Haushalt in Grenzen hält.

Ich bin ein sehr visuell orientiert Mensch. Obwohl die Technik natürlich den wichtigsten Part des Staubsaugers ausmacht, lasse ich mich von einem schönen und funktionalen Design gerne überzeugen.

#03 Gut beraten

Auch wenn es um den Verkauf eines Staubsaugers geht, spielt die persönliche und zwischenmenschliche Komponente eine sehr große Rolle. Wenn mir jemand sehr unsympathisch ist oder mich zu einem Kauf drängen möchte, gehe ich instinktiv auf Abwehr.

Reinhilde hat mir ab der ersten Sekunde das Gefühl gegeben, ihr vertrauen zu können. Auch auf kritische Fragen hat sie souverän reagiert und wirkte auf mich die ganze Zeit sehr authentisch und überzeugend, ich habe regelrecht Feuer gefangen, weil sie selbst so überzeugt von dem Produkt ist.

#04 Touché - die Markenkontaktpunkte

Ob ein Produkt oder eine Leistung tatsächlich vom Kunde angenommen wird, entscheidet sich an den Kontaktpunkten. Das ist überall da, wo der Kunde mit der Marke in Berührung kommt. Sei es im Shop, auf der Website, bei der Lieferung oder im Gebrauch eines Produktes.

Vergleichbar mit einem Sparkonto landet bei jedem positiven Erlebnis mit der Marke eine Guthabenmünze auf dem Markenkonto. Jedes Negativerlebnis kostet die Marke Vertrauen beim Kunden. Erst leidet das Image und irgendwann der Umsatz.

Meinen ersten bewussten Kontaktpunkt mit Vorwerk ist hier klar die Beraterin. So verknüpfe ich Reinhilde automatisch mit der Marke. Selbst wenn mir das in diesem Moment nicht bewusst wäre. Daher stellt sich Vorwerk nach diesem Erlebnis so für mich dar:

  • innovativ und trotzdem bodenständig
  • modern und sympathisch
  • kompetent und kundennah
  • freundlich und unaufdringlich professionell

Als ich dann auf die Website gehe, bestätigt sich dieser Eindruck weitgehend. Die Website ist freundlich, übersichtlich und gut strukturiert. Wäre sie das nicht, hätte ich nach nicht mal einer Sekunde das Browserfenster schon wieder geschlossen.

Bisher nehme ich also Vorwerk positiv wahr und da ich den Kobold noch mit keinem anderen Staubsauger verglichen habe, bleibt er bislang meine Nummer eins.

Und wenn du dich nun selbst von Reinhilde und Kobold überzeugen möchtest, melde dich:
Reinhilde Stöckeler, Mail an Reinhilde, T +43 699 12114526

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Veröffentlicht von: nicoleherb in Aquise, Markenerlebnis, Marken im Test, Marketing

Kommentare

Tibor
14. April 2016 um 8:28

Nachdem ich selber stolzer Besitzer dieser Wisch/Saug-Kombination bin, kann ich dir diesen nur wärmstens ans Herz legen. Einmalig eine etwas höhere Investition, aber diese zahlt sich auf viele Jahre aus!

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